[Appunti] Return on time invested

“… e adesso che stai scrivendo la storia della tua vita,
e quando avrai finito dovrai chiederti:
qualcuno avrà voglia di leggerla?”

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Quanto tempo utilizziamo per aspettare un cliente? Quanto tempo usiamo per conquistarne uno? Tutto il tempo che spendiamo è ripagato giustamente? In periodi in cui le risorse sono scarse o addirittura non ci sono è il tempo la misura da tenere sotto controllo.

Per molti di coloro che, come me, spesso hanno a che fare con operazioni a budget zero, o anche coloro che “accidenti come va bene la mia start-up” e ci vivono 24 ore su 24 piegati davanti al computer, sarebbe opportuno valutare quanto rende il tempo.

Ieri aspettando il solito cliente ritardatario in cerca di preventivi ho pensato che se gli ospiti fossero più puntuali potremmo ottimizzare il costo del lavoro offrendo un prodotto più confacente alle aspettative dell’ospite e per giunta meno costoso. Una volta si insegnava che le cose bisogna farle accadere, o meglio bisognava essere in grado di convincere il cliente che è meglio fare determinate cose in un determinato momento, riuscire in questa “disciplina” consente di ottimizzare l’utilizzo della forza lavoro nel tempo aumentandone l’efficacia.

Oggi, rileggendo Start Up, il manuale di riferimento per iniziare un nuovo business, dato alle stampe da Il Sole 24 Ore nel 2001 (ristampato nel 2006) mi sono imbattuto nel Roti (Return On Time Invested). Non è un caso che si scriva di questo indice nel capitolo dedicato alle “Aree gestionali critiche nei primi anni di vita di un’impresa” e più specificatamente nel paragrafo “Patrimonio commerciale” addirittura prima della “Gestione finanziaria”.

I clienti vanno individuati, selezionati e poi corteggiati nella speranza di conquistarli. Queste attività richiedono tempo, energia e intelligenza. Seguendo logiche di sola convenienza economica bisognerebbe cercare di ottimizzare la redemption tra margine di contribuzione potenziale conseguibile con un singolo cliente e tempo investito per arrivare a conquistarlo. Una sorta di Retrun On Time Invested

Pensate se dovessimo calcolarlo per attività particolarmente in voga adesso come la fighitudine dell’azienda che ti impegna dalla mattina alla sera e anche un po’ di notte, la start-up che resta start-up sine die, il post giornaliero del tuo storytelling personale o aziendale.

Il livello di questo indicatoredipende dalle riflessioni che si fanno in fase di individuazione dei potenziali clienti. La loro corretta identificazione e una valutazione del loro potenziale sono premesse imprescindibili. Molte newco, invece, spesso si buttano nella mischia, con risultati talvolta positivi, ma più spesso assai deludenti in termini di Roti, soprattuto poiché queste attività occupano molto tempo e le risorse sono scarse. Cosa diversa è quando ci si “innamora” di un cliente dotato di alcune peculiarità di rilievo strategico: in questo caso il Roti può essere anche molto contenuto. Attenzione però: l'”amore” talvolta è cieco.

E voi quante volte avete sentito parlare del Roti?

2 Comments
  • maurozz

    16 gennaio 2016 at 11:42 Rispondi

    Non che sia un problema solo delle startup eh

    • Biro

      16 gennaio 2016 at 11:45 Rispondi

      Certo, vale per tutto e per tutti, solo che il libro di startup parla ed è venuto facile il collegamento.

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